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如何进行处方药的营销、销售-处方药营销策略

如何进行处方药的营销、销售-处方药营销策略
中国企业可以考虑从价格和服务上进行竞争,但这并不意味着中国企业就应放弃对品牌的推广。相反,只有在品牌及服务上形成优势之后,才有可能取胜于市场。

近年来,处方药推广屡次“碰壁”。一方面,营销渠道在缩小,营销方式备受限制。另一方面,一直以来,处方药推广中所存在的不光彩的一面,让人们对它颇有微辞。在竞争激烈的环境中,一些新的营销手法开始被运用,处方药营销切向纵深的趋势日益明显。

学术领先一步据了解,德国拜耳公司早在1920年就开始设立专业的医药代表进行对医生的工作。从1989年开始,无锡瑞华、西安杨森、中美史克、上海施贵宝等外资公司也陆续将医药代表这一职业和理念引入中国。尽管现在国内医药代表的工作内容和方式已发生巨大的变化,但毋庸置疑的是,一名真正意义上的医药代表,其最主要的工作就是以人性化的、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。一场好的学术推广会议,往往包括新颖的会议主题、充分的准备过程、互动的会议场面、会后的及时跟进等几个方面。

“或许,对于营销的结果而言,学术推广并不一定是最有效的工具,但肯定能为传统的营销方式锦上添花。”浙江康恩贝在构建学术推广体系时提出,“好的学术会议产生的直接效果是——塑造企业的专业形象,映衬产品的可靠质量,坚定医生的处方决定;而间接效果是为医生们搭建起沟通交流的平台,提供了解最新学术资讯的机会,也为企业创造和谐宽松的公关环境。”学术是纽带,会议是手段,推广才是目的。

结盟谋求市场一些非政府背景的专业组织在医生中享有很高的学术声望,很多医生也是其中的会员,主动与这些组织合作开展各种研究交流活动,对企业在医生中推广处方药也会产生较大的帮助。

据了解,1999~2001年是风湿病用药正清风痛宁的黄金岁月,但2001年后,市场开始萎缩,2003年,这一拳头产品已不再是“拳头”。主要

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