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工业品大客户销售制胜策略

 工业品大客户采购,参与决策人多决策过程复杂,客户内部影响采购大致有如下几类人:决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一:就是在错综复杂的客户组织内部,找到影响采购决策最大的关键人,并与关键人建立良好关系,我们称之为关键人策略,关键人策略有六步法:

  第一步:寻找你内线

  第二步:了解客户内部采购的组织结构图

  第三步:明确客户的角色与职能分工

  第四步:确定影响采购决策的关键人

  第五步:与关键决策人建立良好关系

  第六步:建立广泛的统一战线,与所有人保持良好关系  

  一)第一步找到内线是关键。为什么要有内线?因为通过内线你可以容易的知道:客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。。。你可能要花上九牛二虎之力,用几个月才能摸清的客户情况,在几分钟内全清楚了。  

  谁可能是你的内线?基本条件是:1)能掌握情况的人(至少每次的相关会议都应当有份参加)2)具备与你发展良好关系的条件(可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你)。除此之外最好是:他自身就是技术负责人或者决策人,不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性,只要工作到位,一切皆有可能。   

  有一次一个参加培训学员告诉我,他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理,因为每次相关会议都是她来速记,全部的合同也是他打印,无疑是最掌握情况的内线,不仅对客户内部情况了如指掌,对竞争对手的动向也一清二楚,最终协助他们拿下了一个大单。  

  至于谁是能与你能发展良好关系的内线,就要靠你眼关六路去观察了,谁对你态度比较和蔼;谁与你一见如故谈的来;谁主动为你端个水递个茶;或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。  

  二)有了内线,要了解客户内部情况就比较容易了。如果暂时无法找到内线,就要想办法通过多方求证,先摸清客户的职位和角色。其实职位比

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