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三九企业集团营销战略的转变与思考

三九企业集团营销战略的转变与思考
 (一)
三九企业集团(以下简称“三九”)从1985年筹建其前身南方制药厂,经过十六年的努力,已发展成为一个大型的医药企业集团,连续几年销售额、利税、利润三项指标在全国医药行业都雄居第一,但与世界著名药业企业比仍有巨大差距。新世纪伊始,三九总裁赵新先就提出三九要在10年内成为亚洲制药业第一的目标,这意味着要达到30亿美元以上的年销售额。而1999年三九的年销售额也仅有74亿元人民币,还不到10亿美元,国内市场占有率仅4.1%。就是说,三九要实现亚洲制药业第一的宏伟目标,必须进行战略调整,做出新的决策。
三九首先着眼于营销战略的转变,主要是目标市场的转变,市场定位的转变,营销模式的转变。
1、把目标市场由国内拓展到国际的转变。加入WTO意味着国家对民族工业的保护政策将逐步取消,对各类企业施行国民待遇;也意味着国外有实力的医药集团可以进入中国,中国有实力的企业也可以进入他国,参与世界医药市场竞争。三九正要利用经济全球化的契机跻身国际市场,实行跨国经营。
三九的跨国经营战略,就是要通过传播中医药产品和服务,创造出一个全球性的中医药市场。当然,三九实施跨国经营存在着许多不可忽视的障碍,如人才、资金、跨国营销经验、贸易壁垒、文化冲突等。如何克服这些障碍,三九提出了自己的创新模式:向国外推广中医中药连锁经营营销策略,建立起象“麦当劳”模式的中医中药连锁经营网。
10 年来,三九已逐渐摸索出一些经验:以进入障碍较低的地区为突破口,如东南亚等华人较多的国家和地区,以及德国等本身有自己的植物药和草药的国家;以中医药学术交流为先导推广中医药文化,通过并购或联营的方式建立中医连锁医院,从而创造和引导市场需求;通过并购或合营方式在当地建立生产基地或分销机构,突破进入障碍;通过实行中药生产现代化、标准化,使中药产品西药化以满足进入国际市场要求;通过建立中医药连锁店形成规

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