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药品销售的成功之道

药品销售的成功之道
近年,国内制药企业在销售额上取得了“突飞猛进”。据统计,2000年销售额超过10亿元人民币的国内制药企业有13家,在这13家企业中,又出现了如哈药集团、三九集团、华药集团、石药集团、新华/鲁抗制药集团等“巨无霸”企业,销售额均在30亿元以上。从单产品(品牌)看,地奥心血康、利君沙、严迪、步长脑心通等年销售额已达到5亿元人民币。相比之处,合资/外资企业,除西安杨森、中美天津史克,上海施贵宝销售额超过10亿元人民币外,其它跨国制药企业如辉瑞、葛兰素、诺华、罗氏、礼莱、艾万特、拜耳等年销售额均在3-7亿元人民币。国内制药企业短短几年中在销售额上全面占据了上风,如此辉煌的业绩不能不让国人感到骄傲。
  为什么国内制药企业能如此迅速发展,他们的主要市场又在哪里呢?
  根据一项市场调查显示:地奥心血康、利君沙、严迪、步长脑心通等国内知名品牌,其70%-80%的销售额来自于三级城市,即中小城市,如唐山、湘潭、常州、锦州等(如图1所示)。
  附图
  我国分布于三级城市中的总人口约为6亿,在这些三级城市中家庭月收入超过1000元的占整个三级城市家庭的62%,已具备一定的经济能力,这部分家庭是国产药品的主要使用者。从收入状况来看,现今中小城市的大多数人群已具备使用疗效高、价格适宜的国产药品的经济能力,这是国内制药企业的主要市场所在。
  即使是合资企业西安杨森的吗丁啉、中美史克的芬必得,其销售额的70%,也来源于销售人员未覆盖的地区,即三级城市。三级城市市场容量与潜力巨大,但它的数量巨大,覆盖面广阔,需要选择有效的促销手段,人员促销与广告宣传是医药企业常用的两种方式。人员促销无法在短时间达到广覆盖的目的,选择广告宣传是明智之举。
  笔者曾在顾问咨询中,常涉及到企业的产品要不要上广告;需要多少资金做广告的问题。在OTC产品的促销中,广告促销是必不可缺的。总体而言,广告

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