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医药营销八大模式

医药营销八大模式
一、目标营销模式
作者:曾朝晖

  在消费需求日趋多样化、差异化,企业若能在品牌的整体规划下,在深入、科学的市场调查的基础上,发展出多个产品,每个产品都针对某一细分群体(分众)进行产品策划、包装设计、价格定位、分销规划和广告活动,那么各产品的个性和产品利益点便能更吻合更照顾到自己所针对的那部分消费者的特殊需要,自然能获取这一群体的信赖和品牌忠诚,比面向大众消费群泛泛而谈没有特色的产品更有竞争力。
  史克的“兰美抒”投入了大量的广告,应用了非常细致的OTC市场操作手段,但其销售结果却不尽人意;东盛科技的“东盛四季三黄软胶囊”更是入不敷出,市场推广的结果是回款连广告费用都没有收回来;太太药业的“汉林清脂”市场操作和推广策略几乎没有大的偏差,但市场销售却非常失败。这说明在日益同质化的药品市场,想靠一个品种包办天下的做法已经越来越难了。相反,国内其它一些制药企业,由于采取目标市场营销策略,取得了辉煌的成功。
  案例:
  2003年,养生堂的“成长快乐”,在前有“金施尔康”后有“善存片”,四周被各种一哄而上的补充维生素类药品和保健品层层包围的情况下,却异军突起,取得了相当好的成绩。成长快乐没有针对所有的人群,而是选择少年儿童作为其目标使用人群,把希望自己孩子健康成长的父母们作为成长快乐的目标购买人群。因为市场定位精准,养生堂只用了半年时间,就让成长快乐在复合维生素产品中异军突起。
二、品牌营销模式
  据相关统计数据显示,名优OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的70-8-%。
  在医药界已经达成共识,做品牌比做销量更重要,但好品牌的树立似乎又与处方药不能在大众媒体上做广告相矛盾。对此,不少药企开始通过非处方药带动处方药,将原本用于处方药的广告投入到非处方药的广告宣传中,通过对非处方药的广告宣传,担负起品牌建设的重任。
  美国百时美施贵宝就是以施尔康

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