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从营销策略解读“脑白金”长寿之道

从营销策略解读“脑白金”长寿之道
从1998 年开始,脑白金在极短的时间快速启动了市场,在2—3年内创造了销售十几亿的销售奇迹,后虽销售有所滑落,但仍然保持着旺销的市场势头。如今,脑白金已经走过了整整8个年头,依然屹立在中国的医药保健品市场,的确是中国医药保健品市场的奇迹。然而纵观国内的医药保健品市场,更多的产品往往是昙花一现,就已经难寻踪影了,少数所谓“运做成功”的产品也是各领风骚两三年,过后也就销声匿迹了。那么,面对同样的市场环境,不同产品的市场寿命为什么会相差如此悬殊呢?相信脑白金在营销推广方面的策略,会给当今医药保健品企业在产品在产品营销上更多的启示。

在分析脑白金在产品市场寿命上的营销策略之前,我们首先研究一下,到底是什么东西影响和决定着一个产品的寿命或生命周期。所谓产品生命周期,实际上指一个产品持续销售的能力,因此,凡是能够影响产品持续销售的因素都是影响产品生命周期的因素,如产品的质量效果、产品定位、广告宣传、促销活动、媒体舆论、市场竞争环境等,这些因素所影响的对象为产品的消费者,也只有产品的消费者才有权决定是否进行重复性和持续性购买,因此,决定产品生命周期长短的主动权在于产品的消费顾客手中,顾客的满意度是影响医药保健品生命周期的决定性因素。那么,我们就沿着顾客满意度这条主线来分析脑白金在产品的营销策略上,如何实现产品的长寿。

一、 以功效宣传切入,提高顾客购买前心理满意度,快速启动市场;

在医药保健品市场上,新产品进入市场的初期阶段,产品销售的形成更多是产品本身功能驱动的结果,利用夸大产品的使用效果对患者进行承诺是中国医药保健品市场的一个普遍特点,脑白金在市场启动的初期阶段也莫能例外,其也是大量运用功能性宣传启动市场,通过从不同角度的广告诉求,在购买前给予顾客很高的产品期望值,与产品的实际销售价格形成明显的反差,从而有效提高了顾客在购买前对产品的心理满意度

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