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广告创意引导消费需求(案例)

      粽子一直以来是一种节令性非常强的传统食品,随着现代速冻保鲜技术的不断进步,速冻粽子开始作为一种商品出现在市场上,目前主要品牌有思念、五芳斋、龙凤、三全、乔家栅等。在粽子市场,思念是一个后来居上的品牌。这种状况的改观主要来自于年轻的思念高层班子领先的战略决策,即对粽子产品属性的差异化改观和对消费观念的创新性引导。他们通过几个月的市场观测发现了两大市场空白点:一是粽子的直观属性较差直接影响消费者的购买决策,二是粽子完全可以作为一种日常快速消费品来经营。针对这两大空白,思念高层领导凭着多年对市场需求的敏感性把握,创新性的采用了特殊的竹叶,确保了粽子的长久新鲜与清香。改变该现状的最大挑战在于,采取何种有效的创意手法将如此新鲜与清香的思念粽子表现并暴露在消费者面前,让他们知道思念粽子比其他品牌的粽子更具购买的理由,以此来扩大产品知名度并提升产品销量。而针对如何逐渐打破消费者在特定节日食用的习惯则是他们面临的第二个市场挑战。

  第一次抉择:直观属性引导消费决策

  直观属性影响消费决策,这在一般消费领域是普遍存在的市场现象,如我们购买水果主要是从水果的表面光鲜度来判断新鲜与否,购买小食品要考虑精美的外包装等等。消费习惯告诉我们,表面美观漂亮的物品不仅赏心悦目,而且质量、营养等方面也应该是一流的,让我们产生强烈的消费欲望。速冻粽子作为一种存放时间较长的食品,必然在放置过程中会破坏其外观粽叶的颜色,尤其是一般的粽叶,这种改变了颜色的速冻粽子摆放在消费者面前会产生哪些不利因素呢?据此,思念市场部吴总专门派人进行了一次大规模的需求测试,市场调查结果表明:消费者购买粽子时对粽子的“味道鲜香”、“包装卫生安全”关注度分别高达72%和60%。而消费者对“味道鲜香”这一产品的内在属性认知,她们往往依据产品的外表是否新鲜来做出判断;而在市场上看到的粽子包装外表一般为枯黄色或者干黑色,这是由于包裹

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