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柜台药品销售ABC(2)

柜台药品销售ABC(2)
果断型顾客,无需营业员多费口舌,只需营业员三盲两语一点拨,很快就能做出选购药品的决定。对这类顾客,营业员要察看准确,点拔到位,语言简炼。优柔型顾客,在营业员反复说明、解释以后,仍迟迟不能作出选购药品的决定。对这类顾客,营业员一定要耐心,多角度反复予以说明,而且说服要有根有据,即有说服力。

  沉默型顾客,来到柜台前,“金口”难开,自己在柜台前巡看药品。对营业员来说,最难对付的就是这类顾客。对这类原客,营业员要先问、多问。要根据这类顾客的一举一动,判断出他要选购哪一类药品,然后设计他感兴趣的问话。交谈时,要顺从他的性格,轻声慢语。心直口快型顾客,营业员苦闷他,你要买什么药品,他往往就会回答:不要或不买什么。但他们若决定购买的话,通常很干脆,绝不拖泥带水。对这类顾客,营业员要始终以亲切的徽笑相待,顺着顾客的话来对付他。说话的速度可以挟一些。介绍药品时,只要说明重点即可,细节可以略去。营业员的第一印象,对这类顾客的行为选择有重要影响。如果一见面,对营业员有好感,营业员的问话对他就能产生强烈而又积极的反应。否则,一般就会以“不要”之语回绝营业员。在这种情况下,营业员若以冷面孔相对或者忙于与他人交谈、干私活,他往往会离店而去。  2、营业员  药品营业员有着不同于一般营业员的特殊要求。一个药品营业员是否达到药品营业员的特殊要求,直接影响药品销售业绩。药品营业员的特殊要求,一般有:

  第一、具有一定的医务能力。营业员一要懂得常见病的病理常识和所售药品的药理常识;二要具有根据顾客口述病症,迅速判断出顾客所得何种疾病的能力;三要帮助顾客选准、选足药品的能力。上述道理说来也简单,如一个顾客来到柜台前,指着柜台里的一种药品说:我吃点这种,行吗?这时,营业员就必须依靠自己具有的一定的医务能力。帮助顾客作出正确的选择。

  第二、具有相当的识别顾客的能力。最主要

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