创业网 » 最新文章 » 医药营销渠道变革

医药营销渠道变革

医药营销渠道变革
在传统的医药分销网络由于在多年的计划经济体制下运行,虽然进行了一系列的改革和创新, 但是分销渠道混乱已然成为制约医药经销企业发展的首要因素。
混乱的网络渠道不仅导致营销资源的浪费,而且造成企业市场活动的盲目性,难以形成信息流、物流、财务流等的良性循环。很多企业的营销渠道网络都是良莠不齐的,这也造成营销管理上困难。 营销渠道网络的问题出现是有深刻根源的,除了企业自身原因外,中国医药市场的宏观环境也是造成这一局面的原因之一。
我们要客观的分析传统的医药营销网络存在的问题,才能有的放矢的进行改造和规划:
一、渠道体制:由金字塔式向扁平化方向转变 
传统的销售渠道呈金字塔式的体制,因其广大的辐射能力,受到众多上游企业的青睐。但是,在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下,传统的渠道存在着许多不可克服的缺点:一是上游企业难以有效地控制下游渠道;二是多层结构有碍于效率的提高,且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势;三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈,这样不但会错失商机,而且还会造成人员和时间上的资源浪费;四是医药销售公司的销售政策不能得到有效的执行落实。因而,许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短,增加了企业对渠道的控制力;销售网点多,则增加了产品的销售量。如一些企业在大城市设置配送中心,直接面向经销商、零售商提供服务。
二、渠道建设:由交易型关系向伙伴型关系转变
传统的渠道关系是“我”和“你”的关系,即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体,以追求个体利益最大化为目标,甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。 
在伙伴式销售渠道中,医药公司与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系,由油水关系变为鱼水关系。医药公司与经销商一体化经营,实现医药公司对渠道的集团控制,使分散的经销商形成一个整合体系,渠道成员为实现

您可能还喜欢的文章:医药营销  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目