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药店-寻找属于你的目标顾客

药店-寻找属于你的目标顾客
由于销售环境的不确定性,药店的目标顾客实际上很难确定,而常用的划分
标准与实际的消费者还会出现较大的偏差。那么药店如何确定自己的目标顾客呢

  笔者以为,零售药店的目标顾客定位有别于一般产品的目标顾客定位。业态
划分和立地选址的商圈分析分别构成了零售药店目标顾客定位的两个约束性条件。
立地选址的商圈分析可以进行定量分析,属于硬性约束,因为它从地理空间上限
定了目标顾客的范围。而业态划分由于业态本身的多变性,特别是与经营者的战
略目标的改变相关,因此,它更像是一个可以进行定性分析的软性约束。业内通
用的方法如下。

  ■业态决定论
  若是平价药店,主要目标顾客就是低收入阶层的老百姓,尤其是中老年慢性
病患者;若是专科药店,如糖尿病药店,目标顾客显然就是糖尿病患者;折扣店
的目标顾客就是希望积累折扣试图享受退费优惠和返利的顾客;一些店中店或者
超市里的药柜,则把自己的目标顾客主要定位于到超市或卖场里进行购物的流动
消费人群;开在繁华商圈的大卖场型药店,它的目标顾客更多会是冲动购买型顾
客……当然,一些复合业态的药店可能在目标顾客定位时比较复杂。另外,由于
国内药店会遭遇医保准入等政策性因素限制,基于业态划分的目标顾客定位也会
经常发生变化。

  为了使自己的目标顾客实现实际购买、重复购买,不同业态的零售药店将会
在经营品种、价格、陈列、POP以及多种多样的营销方式上,使自己与其他业态经
营者区别开来。如老百姓大药房有一句大家耳熟能详的口号“一切为了老百姓”
,曾有人建议将其改为“为了一切老百姓”——笔者不敢苟同,没有一个药店能
够老少通吃,服务一切老百姓是一个良好的愿望,但实际上却失去了“老百姓”
特定的目标顾客和差异化的特色经营。

  事实上,一些在上海的平价药店(如益丰),已经逐渐涉入白领阶层等高端
消费人群。这表明,根据业态确定目

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