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医药产品代理谈判的流程及细节

医药产品代理谈判的流程及细节
作者:徐应云  
有很多医药经销或代理商(以下简称经销商)在产品代理谈判时,不经意中疏忽了一些关键性的细节,从而导致与供货商合作的不愉快:要么是运作市场时,暗礁迭出障碍重重;要么是虽然勉强完成合约,却被供货商牵着鼻子走,“为他人作嫁衣裳”,是一场赔了夫人又折兵的亏本生意;更有甚者,被供货商告上公堂,最终反目成仇,美好的双赢战略合作关系从此破裂……

  要想破除这些壁垒,杜绝谈判时留下“后遗症”,确保与供货商的“联姻”幸福美满,经销商在医药产品代理谈判时,必须步步为营环环相扣,把握好谈判的每一个流程的每一个细节。 

流程一:听问之间,全面了解供货商及产品


  细节一、了解供货商与产品的关系。
  供货商是产品的直接生产者,还是产品的代理者(总代理商为了扩大产品销量通常也会寻找区域经销商),也就是供货商倒底是厂家还是总代理商(二级代理商或其他)。如果是厂家,则其后期的配合会更积极,支持会更到位,信息反馈也更直接;假如是总代理商,就意味着多了一个中间环节,日后可能会出现“踢皮球”或 “三角恋”现象。总的来说,与厂家合作比与总代理商合作更具优势。了解这一点,对后一步的谈判将有很大的帮助。

  细节二、了解供货商的基本情况。
  首先,是供货商的地理位置、固定电话、法人代表、开户行及账号、经营期限这些信息。这些可以从对方提供的名片、营业执照、税务登记证等到资料上摘录,经核实后将其存档,便于业务联系。

  其次,是供货商规模实力。如生产工艺水平、质检设备、资信等级、在当地的营销网络分布情况等。
  第三,是供货商的经营范围。本产品是否在核定的经营范围之内,也就是是否合法经营。
  第四,是供货商的性质。是国有、外资,还是民营,这也在很大程度上影响着产品的整体市场运作策略的实施。
  细节三、了解产品的基本情况
  第一,是产品的类别:是Rx类药物,

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