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三维市场的营销策略

要解决市场营销问题的答案在于要强调流程利益(这种利益使得买卖双方的交易更加简单、快捷、省钱更令人愉快)以及关系利益(对那些愿意透露自身情况、显示他们购买行为的顾客给予他们回报)换言之,创建成功营销战略的基础已经从一维变成了三维。

  麦肯锡专家在四个行业中展开了市场营销的课题研究,它们分别为汽车工业,化妆品,信用卡以及长途电信服务。研究表明:跟只注重功能利益相比,当今的消费者对这两种新型利益给予同等的,甚至更多的重视。这意味着,如果你的公司不能满足这三种利益的要求,那么将面临着同行们的冲击。

  我们的调查研究同时还表明,根据这三种不同的利益取向来划分顾客类型,可以建立一个更多元化,更直观的消费者偏好取向分布图。在我们所调查的四个行业当中,主要消费者群的容量和特性均有着很大的区别。只有在汽车行业,才能找到真正意义上的“都需要”的消费者群,这或许反应了这么一个事实:汽车工业是一种高价值的买卖。要不然,在其他的许多行业,不同的顾客群体对这三种利益有着不同的取向组合,我们认为,这是一种各行业普遍存在的市场模式。

  替损:“过程利益”→“流程利益”。很显然,流程利益以及关系利益对顾客转变购买经验的影响越来越明显。在流程利益方面,让我们看看 STREAMLINE,一家家庭食品递送服务公司,至今,他们的业务已经从发源地波士顿扩展到了华盛顿。该公司的业务代表挨家挨户到客户家中查看食品室里的产品情况,制定购物清单,主要包括每星期需要自动补充的食品。其他的食品顾客可以通过电话,传真或者INTERNET订购,这些产品将通常送达由 STREAMLINE公司提供并安装在消费者车库内的冰箱里,这样顾客就木必候在家里等待了。STREAMllNE同时还提供工作用餐、音像制品的投递、干洗以及胶卷冲印等业务。STREAM-LINE公司为价值定位是:“生活变得如此简单!”。

  在利用STREAMLI

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