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淡季促销策略

 夏季通常是医药保健品的销售淡季,除了个别产品出于策略的考虑反季节启动之外,大多数产品不再进行大量的广告投放,转而选择维护市场,做好基础工作。笔者经过多年的实践,对于如何在淡季采取低成本投入促进销售进行了许多有益的尝试,在这里,我以一个市场个案为例,谈谈在淡季如何开展新颖有效且成本低廉的促销宣传或活动。

  W市的经销商王老板2003年初代理祛斑产品,前期采取报纸广告的宣传形式启动市场,渠道上以地处人流量大的繁华商业区的普安药房作为专柜销售网点,由于广告策划到位,渠道促销员具有较强的终端促销能力,前3个月市场走势良好,到6月份销售已达40万,本以为照此下去市场能够一帆风顺,到下半年秋季再加大投入,做一些促销买赠活动,稳稳的赚上一笔是没有问题了,但是偏偏天不遂人意,6月份W市又新上了另一个强势的祛斑品种,广告保持一周3次半版的频率,一上市就引起了市场消费者的热烈追捧,王老板的市场明显受到冲击,和对方去拼广告吧,自己实力又有限,而且本身在6—8月份就没有制定大量投入广告的预算,这下子王老板慌了神,找到笔者求助,由于我也是一直在关注市场一线的各个品牌的市场运作,王老板一找到我,我正好就跟他竹筒倒豆子,痛痛快快的分析了市场的大体情况,我们认为当时王老板的市场存在以下优劣势:

  存在的优势:

  1、自身产品由于较早启动市场,先入为主,在消费者心目中已具有较为广泛的知名度。

  2、自身产品属于国药准字,效果较好,且已形成一定的口碑,电话反馈效果较好。

  3、终端布局合理,促销员具有较强的终端促销能力。

  市场劣势:

  1、 对方广告来势凶猛,力度和版面投放较大,形成相当的市场冲 击力。

  2、 对方包装较好,终端陈列比较醒目。

  3、 消费者对于祛斑类产品缺乏足够的忠诚度,比较容易选择新品牌。

  4、 自身广告力度不占优势,很容易在对方的广告轰炸中被淹没。

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