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竞争对手促销应对策略

  竞争对手采取促销政策,应该说很少有企业不予跟进的。因为跟进是找死的话,不跟进更是找死,还不如正面对待它,或许能变被动为主动。

  十多年营销生涯,确实也见到过竞争对手进行促销,企业从容应对,不采取任何的应对式、反扑式促销,而采用其它的方式来确保销售不受损失。如可口可乐公司的酷儿在竞争对手的市场份额占主要优势时,不降价、不促销,而是尽快采取“角色行销”的办法来亲近消费者和购买者(酷儿的消费者与购买者有时不一致),让消费者一如既往地购买“酷儿”饮料;统一企业在面对竞争对手大量的促销政策时,由于公司产品线非常之长,原来更多的是推出一些新产品(系列),如来一桶桶面、统一100大面饼方便面、麦香茶系列等等,来干扰消费者的视线,搅乱对手的促销;蓝带啤酒由于当时的外资啤酒品牌的稀缺性反而在对手降价时与经销商协同涨价,让消费者凭自己对品牌的强烈认知来反击对手……

但是这些,都只是一些个案,存在一些特殊的条件,并不是每个企业都能学得来或者说都能用的,不存在普遍意义。

  而从特劳特的“营销就是一场战争”的观点看来,竞争对手进行促销时,我们就应该早有心理准备,非常坦然地接受这个事实,同时迎应对手采取更好的促销。只是这个时候的企业促销,与对手相比,更应该富含“动销”的意义,而不是盲目的跟进,不是仓促的下决策,不是毫无想法地去实施。竞争对手促销,我们不是不做,而是需要透彻地研究对手的促销政策,从而采取一套有理有序有节的高超的应对方法。

  这些方法,可以总结为:先定好促销对策的位,后再采取更高—更高的利益吸引、更快—更快的采取行动、更强—更强的执行能力的“三更”政策。通过这“三更”政策(或者“三更”政策之一),打一场痛痛快快的促销之战!

  一、定位

  后来居上是相当不易的,要想后发制人成功,那就得找对手的软肋。促销同样如此。这里的定位一是能找到市场的真正需要的促销方式、促销政

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