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如何开展好渠道市场调查

进行仔细、详实的市场调查,建立经销商分销商批发市场)及零售终端的详实的基础档案资料,是确保产品行销成功的基础。


一、经销商的调查和选择
  开展经销商的调查和选择,可有利于企业终端营销工作。一般来说主要要调查以下项目:

  1.资信:

  企业要仔细考察所选经销商的资金实力和信誉度,常见的办法是对其开户行的了解,了解其资金运行情况;与员工的交谈,工资是否按时发放;与其他产品的业务代表的交流,付款是否及时;税务的调查,交税是否及时,是否长期欠税;每月是否有固定日期付各经销企业的产品款;门市部的状况等;企业的市场研究和开发部门可研制表格来评分,给经销商评定资信等级,以便于以后的资信管理。

  2.经营范围

  经营商品的品种和主要品牌,是否经营同类产品和主要对手的品种,有多少畅销的品种在经营,一般来说,畅销品种对经销商的其他品种有很大地推动作用。 

  3.仓储及设施

  经销商的仓储的面积、容积、通风效果、防潮程度,仓储的营理水平等,是否有运输设施、运力怎样等。

  4.销售网络

  经销商的终端市场覆盖率,对县级市场和批发市场的分销能力,销售网络是否有业务员分片管理和开拓等。一般来说,经销商对终端网络有扎实的人员分片管理,终端的覆盖率较高且与终端关系较好。

  5.人员的调查

  领导集体的文化程度,事业心、责任感,尤其是经销商的经理的人个素质和事业心尤为重要,另要调查领导集体是否制定了近、远目标,是否经常开展公司的内部培训,是否有利于企业员工学习和职业生涯的设计等。另经销商业务代表工作是否积极、踏实等。

  6.其他

  经销商的管理水平怎样,是否有一套管理制度并规范执行?

  经销商是否自己经常主动召开一些促销会议和活动

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