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与客户建立融洽关系的电话营销技巧

通过电话与客户沟通时,由于时间短,客户很容易讲“不”,而且挂掉你电话的情况时有发生。这就使得对于电话销售人员来讲,在电话中与客户建立融洽关系,将是推动电话交流的一个基础。
为了我们继续将电话沟通进行下去,为了客户更乐于与你在电话中交流和沟通,我们就必须在电话中与客户建立融洽关系。
所谓融洽关系,也就是指双方在一起交流和谈话,有一种愉悦的感觉,客户会感到很高兴能与你在电话中交流。建立融洽关系,有以下几个建议:

在这里,我们将重点探讨不同人的性格特征,并学习如何适应不同性格的客户,从而帮助我们更好地在电话中与客户沟通。

人的性格特征
请仔细回想一下,在你所有的客户中,你是否对部分客户有这样的感觉:

? 这个人真怪
? 这个人真难打交道
? 这个人真粗鲁
? 这个人挺可怕的
? … …

请再回想一下,在你的客户中,是否有这样的行为方式:

? 他们讲话的声音很大/小
? 他们讲话的语速很快/慢
? 他们总是显得文质彬彬/有些粗鲁
? 他们乐于帮你/显得有些不配合

再回想一下,在你的客户中,有没有这样需求的人?

? 希望事情做得更快些
? 感到要安全
? 喜欢集体决策
? 想要控制你和销售过程
? 希望书面材料
? 希望被认为是专家
? 希望被他人善待
? 喜欢最新的产品

中国有句古话:人以群分,物以类聚。由于各种因素的影响,每个人都会有自己的行为模式,并对其他人的行为模式产生不同的反应。同样一件事,不同人的看法会有很大的差别。同时,销售沟通理论的研究也发现,客户往往对那些行为方式与自己更相似的人产生好感,并从他们那里购买产品。

为了在电话中与客户建立融洽关系,为了更有效的销售,我们必须对不同性格的客户进行分析,并学会适应他们。


理解客户的性格特征:老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰
不知你对动物了解得多不多?你经常去动物园吗?如果你曾经去过动物园,你可能会见到老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰。现在请思考以下问题

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