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电话营销技巧:如何提问

      在销售中无可争辩的一个事实就是:提问的能力与销售的能力成正比!这一点对于电话销售来讲也不例外,并且显得更为重要。

在销售中,我们为什么要提问?提问有两个目的:

? 探询客户需求
? 发展销售机会

我们在上一部分谈销售流程的时候,也与各位一起探讨了探询客户的方法,所以,这里我们将重点与各位探讨提问问题时的相关技巧。
开放式问题和封闭式问题
按照提问的形式,问题可分为开放式问题和封闭式问题。

? 开放式问题,例如:

? 您如何评价现在的电脑系统?
? 对未来的电脑系统有什么构想?
? 您公司的发展方向是什么?
? 您为什么会对现有的系统不满意呢?
? 您准备用什么方法来解决呢?
? 您最喜欢A品牌的哪些方面呢?

开放式问题是由下列关键词来提问的:

什么 哪里 告诉 什么时候 怎样 为什么 谈谈

开放式问题的好处

? 减少问问题的个数;
? 引导客户谈话,如:“那您准备如何解决这个问题?”、
? 获得更多信息,如“您刚才谈到耐用性很重要,具体是指什么?”

? 封闭式问题,例如:

? 公司有多少人?
? 有多少台电脑?
? 您刚才是指……,对不对?等

封闭式问题是由下列关键词来提问的:

能不能 可不可以 是不是 会不会等

封闭式问题的好处

? 阻止客户没完没了;
? 明确客户有某一具体需求,如“您希望能解决这个问题,是不是?”
? 澄清、确认,如“您指的是用电话线上网,对吧?”

开放式问题和封闭式问题在销售中所起的作用是不同的,有探询客户需求阶段,你需要获得更多的信息,开放式问题一般来讲会多一些,不过,我们不能过度依赖开放式问题,最好是两者搭配使用,并形成逻辑。
提问问题时的技巧
? 前奏
当问一些敏感的问题时,例如:您公司的预算是多少呢?对于这一类问题,客户很可能会回避我们,所以,这要求我们在问之前,先讲一个前奏。什么是前奏呢?前奏就是先表明在客户回答这问题以后,对他的利益在哪里。例如:为了帮您找到最适

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