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如何让销售队伍愿意卖难卖的产品

如何解决公司销售人员不愿卖难卖的产品的问题?

      问题:我公司是销售型公司,最近打算重点推广新代理的产品,由于推广难度极大,多数业务人员不愿花太多精力推广,而且不肯把客户资源交给其他业务人员用以推广新产品。请问有没有办法解决这一状况。(提问者:tracydu)

       解答:销售人员的本性就是"什么好卖,就卖什么",这是无可非议的。因为大多数企业都是按照地域来划分销售队伍,这样销售人员就容易产生"地盘意识",即这个地区,这个行业归我管,我想做什么就做什么。这样的问题是管理跟不上业务的发展导致的,是一个企业能否战胜自己的关键环节。

       我有几个方案可供选择:第一个方案是按照产品线来重新设计销售队伍,即由不同的销售队伍负责不同的产品(最后可能会发展成事业部制)。这样同一个地区就会出现两组人马,形成"友好竞争",而且不同的产品销售佣金比例不同,容易做的老产品线佣金较低,不容易做的新产品销售佣金高。这样才公平。那些愿意开拓新市场的,回报就高,愿意守着老市场的,回报就低,这样由不同的团队负责不同的产品,基本上可以避免你说的问题出现。

       第二个方案是设立独立的市场(或业务发展)部门,由市场部负责前期市场开发和市场推广,等市场需求起来了,再转给现有的销售部门。不过在一个地区的销售部门之内还是要分工明确,有人专做老产品,有人专做新产品,这样才能确保新产品的任务有专人负责。

       第三个方案是给大多数销售人员下达新产品(新市场)开发指标,即每年完成的业绩里必须有20%或30%的业务来自事先定义好的新产品(新市场),只完成了老产品(老市场)的任务指标也拿不到特定的奖金,通过奖惩规则的变化来引导销售人员,使他们配合公司的发展战略。

虽然价格调低,但是市场没有明显的反应,怎么办?

      问题:我公司作为国内建材行业的一员,在地板砖及外墙干挂用材方面,一直是业内的领头羊。为进一步占领市场,我们将产品线整体调低了1

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