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TCL手机的渠道变革营销策略

      多年来,TCL的手机销售一直采用"精细化代理模式"的渠道策略。在当时市场迅速成长以及相对供不应求的情况下,这种模式帮助TCL成为国内手机业的领头羊。但是,随着市场的成熟,这种代理模式的弊端就逐渐显露出来:代理商渠道层层叠叠,从区域上分,有国代、省代再到地包;从机型上分,代理商各自错位、各自为政。

    而直供模式是把省包和地包等中间环节砍掉,由公司的分属机构进行自营,自己承担物流,经销商零售终端承担资金流直接向公司本部转账,经营部直接发货到零售店。和彩电销售的模式一样。

      这种销售模式可以使TCL迅速应对市场的变化,准确预测市场的整体需求;避免过长过深的渠道造成手机产品大量积压,从而缩短资金回笼的周期。

      但是,全盘复制彩电业的模式在TCL移动原班经营团队内部引起争议。反对者认为,彩电大都直通大卖场,而手机的零售终端更多、更复杂,其销售模式也应更加多元化;而且,彩电销售强调的是专业送货,而手机更灵活多变。

      TCL移动也为这次渠道变革进行了人事调整。新上任的主管营销的副总经理黄万全、TCL阿尔卡特合资公司(TAMP)中国营销中心副总经理甄龙等都有彩电业的经历。这次的人事调整,将职位与责权细化分流,加入了更多的彩电元素,以人的更替来实施一种彩电的营销思维。而职位的调整又引发了部分中层的自愿辞职。"这是两方面的原因,一是新的领导来了,下面的一些人会有怀疑的眼光;另外一方面,用彩电模式换掉了原来的销售模式,下面的人不一定那么快接受。"

      现在的利润压力,已经无法让TCL保持良好的心态去做手机的研发和生产,也许还是营销的变革能够刺激销售。直供模式可能是未来手机销售的一个趋势,但是,经营思路要符合大势,业务模式却不能简单等同。

      亲爱的读者,您认为TCL彩电销售的经验能否成功移植到手机业务上?更重要的是,TCL应该怎么做,才能使它的手机销售渠道更有效,从而有助于提高其在手机市场的占有率

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