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销售技巧:上级领导的策略

       上级领导策略是买方使用最为频繁的策略之一,简单而有效。当谈判进入关键环节时,你充满期待地等待对方的最后决定,这时买方突然提出需要请示一下上级领导,谈判暂时终止,你的心情恐怕因此一落千丈,甚至于谈判信心荡然无存。买家的上级领导是谁?真会与他们商量吗?

  我们不能怀疑所有“请示上级领导”的真实性,但在更多的时候,所谓的上级领导是虚拟的,对方根本无须请示就可以做出决断,使用此策略是有很强的针对性。

  我们先来看看在一般谈判中双方的做法。很多交易并没有双方都能认同的标准价格,比如旧家电、旧汽车、二手房等等,购买价格是根据各自心智中的定位和出价决定的,买方经常会随意地问上一句:“你想要多少钱?”卖方可能也没有明确的定位,又怕报价过低,所以通常会反问对方:“你准备出多少钱买下它?”此时双方思路都在飞快地运转,考虑下一步将如何出牌。当然他们都是偶尔尝试二手用品交易,不了解市场行情,不清楚商品评估,专业人员会另当别论。

  双方利用出价这种方式来试探对方的心理价位,卖方希望能开出能被买主接受的最高价,而不暴露自己所能够接受的最低价,在谈判中困难点在于:如何在发现对方的底牌同时又很好地掩饰自己的底牌。

  请示上级领导策略可以很好地解决这个难题。如果你背后有一位拥有决定权的当事人,他规定了谈判中必须坚持的条款,并且这些条件不能轻易地改变,那么事情本身就会简单化了,因为你此时已经改变了谈判地位,可以从容地与对方讨价还价,你提出的报价并不代表自己的意见,如果对方有很大的异议也不用担心谈判的失败,你还可以请示“上级领导” 是否做出让步的决定,无形中拓宽了自己的谈判余地。

  上面的例子你完全可以说:“这台电视是我哥哥结婚时买的,他实在不舍得将它卖掉,除非你能出1000元以上的价格,否则免谈。”如果对方认为这台老电视根本就不值这么多钱,指责你没有谈判的诚意准备愤然离去时,此刻你说可以回

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