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销售技巧:给折扣的技巧与学问

折扣,一般情况下,是指企业在将产品销售给经销商时,对于符合既定要求的销售行为或结果,而给予对方的一种价格优惠,它实际上是在成交的价款上所给予经销商的一定比例的减让,是企业用来掌控渠道的一种最常用而又最有效的营销 FromEMKT.com.cn手段。折扣使用得当,可以让销售“锦上添花”,但使用不当,却可能让企业“引火烧身”,甚至最终会“赔了夫人又折兵”。正因为如此,所以,折扣的给予便成为了一门艺术和学问。

  但企业在给予经销商折扣的过程中,很多情况下,会存在一些误区,这些误区的存在,往往让折扣不能正常地发挥作用,甚至有时还会引发诸如窜货、倒货等不良现象,让折扣成为了扰乱市场秩序的“杀手”,从而“成也折扣,败也折扣”。

  给折扣的误区

  在现实操作当中,常见的折扣误区有如下几种:

  1、折扣越大越好。很多销售主管,往往把折扣当成自己的“杀手锏”,甚至是“救命稻草”,并认为折扣越大越好。这样做的目的,不外乎:一是把较大的折扣当“权杖”,借此可以呼风唤雨,“左右”经销商,让其乖乖地听自己摆布。二是自认为企业及产品操作空间很大,多给经销商点折扣也没有太大的关系,自己则可以落个人情。三是通过较大的折扣政策,可以偶尔地实施压货,刺激渠道提升销量,鼓舞经销商,从而最终让自己八面玲珑,左右逢源,取得一箭双雕的良好效果。

  2、折扣就是利润。一些销售主管在给经销商灌输折扣政策时,往往误导经销商,让他们进价销售,将企业给予他们的折扣当成利润,在折扣较大时,经销商甚至不惜“倒贴”销售,以取得更大的折扣,从而让产品价格出现“倒挂”现象,渠道利润分配由此失衡。在这种“折扣就是利润”思想的驱使下,经销商往往不再加价销售获取利润,而是将利润的“宝”押在了折扣的身上,造成了渠道链条的紊乱和脆弱。

  3、折扣即促销。一些中小企业的销售主管,在企业促销不是甚为规范的情况下,往往为了“图省

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