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销售管理策略

       常听见业务员说“这个客户很有实力”.“这个卖场零售在当地一直前几名”等话语.而且一些公司的销售经理.甚至公司老总也不知怎么回事.一旦听见业务员类似这样的业务报告.立即血管扩张异常兴奋.马上下令“不管什么条件.也不管通过什么手段.一定要把该客户争取过来!”但是.好景不长.类似这样的客户.不是业绩做不起来.成了中看不中用的“纸老虎”.就是卷了货款走人的“黑心狐狸”!

    看来这江湖也确实不平静.看似“钱程无量”的生意.为什么却是一个个美丽的“陷阱”?这确实让从事销售的同仁们很伤脑筋.在行走江湖时不得不多一个心眼。 因此.业务员在行走江湖前.首先要学会如何度量江湖的“深浅”。

  度量经销商的“深浅”

  有个文化用品公司的业务员.发展客户时经常找“真彩”(竞品)的代理商.理由是该客户做“真彩”一年可以批发几千万元.所以自己的产品给他做.至少也能销个上千万吧。公司销售经理好象也拿不出什么有力的理由来进行反驳.或者进行更深刻的业务引导.结果该业务员区域内的客户大部分是做“真彩”的代理商。不久.问题也就来了.那些客户老是走不了多少量.销售经理一急经过专门了解.才知道那些客户的主要精力都放在做“真彩”的产品.而对自己公司的产品只是附带着自然销售而已.连产品陈列也是放在门市一个不显眼的角落.当然没有什么业绩了。可见.一个经销商.一年能销售几千万元的业绩.但如果不是以你的产品作为主要业务.就没有什么意义的。

  度量经销商的“深浅”.一般可从以下几个方面着手:

  1.公司概况 一般包含对方公司的成立时间、成长历史、股东、执行团队(销售、助销、后勤)、在当地的网络分布、老板的理念和近期的发展动向等。

  了解客户公司的一些基本概况.有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求.以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

  2.同类品牌 一般包含对方目前代理什么品牌?代理品牌在当地走什

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