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好的营销策划就像一场成功的仗

      传统的营销概念让人认为营销必须满足消费者的需要和需求。
  长久以来,营销人员总是笃信面向客户(Customer-Oriented),二次世界大战以来,“客户就是上帝”这一观念至高无上,统治了整个营销业。但是现在“客户是上帝”这一观念看来要受到质疑了,多家公司曾一度忠实地执行了营销专家的指示,然而却看到上百万的资产白白地流走,留下的只是面向客户的灾难性的努力。
  因为,现在每家公司都是面向客户的,假如十几家公司都在竭尽全力满足客户的雷同需求,这不仅不能创造更多客户的需求,反而提升了客户的期望值,而这无疑将为提高客户满意度设下障碍。
  因此,现在一个公司要想成功,必须面向竞争对手(Competitors- Oriented),必须寻找竞争对手的弱点,并针对那些弱点发起营销攻势。 
  一份好的营销销售计划应该有更大的一部分是关于竞争的:仔细分析市场中的每一个主要参与者,列出竞争中的弱者与强者,同时制定出行动计划,去剥削弱者,抵御强者。更为理想的情况是这份计划中还应该包含一份竞争对手的主要销售人员名单,包括他们惯用的销售战略及运作风格,就像二战时德军拥有盟军将领的名单一样。 
  这意味着企业必须做好准备,发动营销战争。成功的营销战将越来越像军事战争一样,必须制定战略和战术——即作战计划。公司必须学会怎样对竞争对手发起进攻或包抄、怎样坚守阵地(实施防御战)、以及何时发动侧攻或游击战。虽然现在众多的营销概念中几乎没有提到“竞争”这个词,但这却是现在营销人员乃至全体员工时刻不能回避的问题。
  任何行业或领域的参与者都会在市场中扮演四种不同的角色:市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者。他们分别占有的市场份额大约为:43%、25%、15%、7%。 
  市场领导者在相应市场中占有最大的市场份额。在价格影响力、新产

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