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电话销售之美人计

 你知道戴尔的内部销售人员仅仅通过电话能销售多少电脑吗?负责家用电脑销售的电话销售人员没有任何与客户面对面销售的机会,每个销售人员平均每个季度在电话上卖出大约八百万元的电脑。他们是怎么进行销售的?

  戴尔拥有最强大的电话销售中心,电话销售中心在厦门的工厂。内部销售人员只能通过电话进行销售,无法与客户见面。为了克服这个缺陷,他们创造出了很多办法通过电话进行销售。我在厦门工作时,我的一位同事讲了一个亲身经历的故事:

  “我负责小型企业客户的销售,有一些客户曾经买过我的产品,但是下一次不一定回头购买。还有一些客户在电话上的口气很不客气,影响了销售。我一直在想有什么方法能够吸引住客户。”

  “一天,我正在中山路逛,心里还在想着销售的事情,一抬头突然看见街上有一个艺术影楼,灵机一动,想出一个办法。”

  “我立即去艺术摄影楼照了一组照片,摄影师把她变成了照片上的沉鱼落燕的大美女。我挑出了其中最好的几张,使用扫描仪将照片扫到电脑里,通过电子邮件将照片传送给她的最重要的客户们,在邮件里写到:

  ‘我非常感谢您一直采购我们公司的产品,这不仅是对我们公司的支持也对我个人帮助很大。我们在电话上谈过很多次,但是很遗憾一直没有见面,对我来说,您不仅是一个普通的客户,您在电话中的风度和礼貌让我印象很深。现在我把自己的照片通过邮件发给您,希望您也能把你们的照片给我。我会把您的照片贴到我的电脑上,这样我们在通话的时候,就象面对面交谈一样。’

  当她再次给客户去电话的时候,客户语气完全不同了,态度更好了,更有礼貌和蔼了,甚至有些客户主动打电话给她,向她订购电脑。一个季度下来,她的销售任务超出了大约百分之三十。由于客户态度的改变,她工作的心情也特别好。

  效果和代价分析

  挖掘客户需求:电话是每个销售人员最常用的销售工具,由于占用时间短,费用少,完全可以在电话中来了解客户需求

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