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提防电话销售路上的埋伏

 销售是一种旅程,有时需要长途跋涉,结果你却抵达不了目的地,半途而废;有时出乎意料,意外接到大订单,恍如找到了世外桃园。销售旅途中往往只有你孤身一人,需要不断的选择正确的岔路口,需要不断的翻越大山障碍,另外你还得随时提醒自己小心路上的十面埋伏。

  1.第一印象最重要

  陌生拜访顾客时,除非经验极其丰富的销售老手,销售人员多会感到有些紧张。原因往往在于销售人员听惯了关于顾客第一印象的传说。很早销售人员就被教育:在与顾客接触的前30秒,你的外表、言行举止会形成第一印象。第一印象在人际交往中很重要,第一印象好,就为日后交往打下了良好的基础,相反,交往就很难持续和深入。然而,这里我奉劝你忘掉第一印象的重要性。这并不是说劝你不注意外表,不注意行为举止,这些当然都是必须的。在如今的销售活动中,越来越多的顾客一开始怀有强烈的警戒心理:这个人要向我推销什么?他会给我施加购买的压力。我不想买我不需要的东西。因此只要顾客知道你是做销售的,你的第一印象已经被打上了印记---一个极力劝说我花钱的人。这时对第一印象的过于关注常适得其反,你越注意外表的修饰与动作举止的客套,反而提高顾客的警戒心。因此陌生拜访顾客时,首要的任务是建立初步的信任。好的方法是做充分的准备,使你在销售的过程中要表现出良好的情绪智力,要充满信心。你必须确信自己有权占据一个空间,而且在任何地方都感到很自在。你越是对自己充满信心,就越能表现出自己的特色和才能,别人才会深信你是一个坦荡的、有能力的、靠得住的人。信心是你销售的最大本钱,第一印象没有想象中那么重要。

  2.谈话内容决定可否成交

  一般认为销售人员就是要靠语言来打动顾客做出采购的决定。有的销售人员字斟句酌的研究他要与顾客的交谈内容,特别担心说错了什么。然后大量的研究表明,说什么并不重要,关键在于怎么说。据美国一家研究机构的研究发现,在当面沟通中各项要素的重

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