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打好第一通陌生拜访电话的技巧

 今天我们所说的内容并不是电话销售的全部流程,我们将重点介绍如何打好第一通电话。这一个陌生拜访的电话打得是否成功,对你以后的销售工作将起到决定性的作用,因为如果这个电话失败了,那么你就算有再高超的面谈技巧也没有机会施展了。所以说,良好的开始是成功的一半。

  第一步策划

  电话前的准备工作

  1.分析客户、准备资料

  我们在打电话之前,通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析,比如公司的规模;是否是知名企业;是否有网站,使用的是免费邮箱还是企业邮箱等等。然后,根据初步了解的情况,准备相应的资料,也就是一会儿准备向对方推荐的产品。

  2.写电话脚本

  【提问】在坐的有没有做过电话销售?有没有在打电话之前设计过电话脚本?

  设计电话脚本对于刚开始做这项工作的业务员来说尤为重要,因为如果这方面的工作准备不充分的话,那么你将会发现,你在拿起电话之后可能会语无伦次,可能就会没有机会把应该介绍对方听产品说出来,因为,对方很有可能会在第一时间就发现你是一个推销员,而拒绝与你继续通话。所以,你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。

  在电话脚本设计这方面,需要着重注意的是“问题的设计”。在整个通话过程中,我们需要提出一系列的问题,这样一来能掌握电话的主动权,二来能避免给客户造成强烈的推销感。

  问题按类型分,可分为“开放式”与“封闭式”两种。这两种类型的提问方式各有自己的优点。开放试问题,就是问答题,主要可以引出对方阐述性的回答,我们可以了解对方更多的针对这个问题的看法。封闭式问题,是要求对方在有限范围内做出选择。

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