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电话营销如何以点带面?

 我第一次听说你们的销售在SARS期间不降反升的时候有两个感觉:一是这说明你们以前做得很差;二是感觉这是一种炒作。

  陆致瑛(清华同方计算机系统本部副总经理,主管计算机及其外围设备产品的品牌推广和市场营销工作,同时兼管公司的人力资源和行政工作):其实同方这几年的发展本身就让业界挺奇怪的,因为同方在PC是介入比较晚的,但是在6年之内做到了国产第一阵营。这实际上是因为我们整个操作上时刻关注市场的焦点,我们的计划也好,所有的做法也好,是随时跟着市场在变,不像有的公司已经很大了,市场在变化,它来不及跟着变。SARS期间之所以能够做成,跟这个有很密切的关系。就是说我们的计划,和我们跟计划配套的一些措施,都是能够积极地应对这个市场环境的,所以实际上我们在这个时期,拿到了别人拿不到的那些份额,所以这个销量起来了。比如在这个期间,别人销售的渠道都已经不畅通了,大家都不敢去电脑城了,这个时候我们及时推出了电话加送货上门这样的销售模式,把代理商的积极性调动起来了,自然我们这个渠道走的货就多了。我们及时调整了市场方面、宣传方面的策略。

  家用机5月份跟去年相比应该是提到了20%,商用机5月份还是受一些影响的,商用机、家用机加起来是完成了计划的90%多。

  《经济观察报》:按照一般的思维,大家在这个期间什么都不想干了,想休息。你们怎么调动购买欲望?

  陆致瑛:不,那个时候其实大家特别想知道外面怎么了,又不敢出去看,只好通过电视、广播、上网了解。人们要上网,要收邮件。人们在这方面的采购的需求并没有减少,只是转变了一下形式,不敢去电脑城了,所以不用特意调动。
 
  《经济观察报》:但是你们为什么在这个时候主推电话营销呢?比如说对产品讲究眼见为实,我会首选先上网看一下产品,而不是打电话。

  陆致瑛:你要知道,他买电脑之前不会上网,另外他没有地方去上网,这是很大一部分消费群体。所以

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