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商务谈判中打破僵局的对策

     僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它影响谈判效率,挫伤谈判人员的自尊心。因此,应尽力避免在谈判中出现僵局。在僵局已经形成的情况下,一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪,使谈判出现新的转机。
     第一,应抛弃旧的传统观念,正确认识谈判中的僵局。许多谈判人员把僵局视为失败的概念,企图竭力避免它,在这种思想指导下,不是采取积极的措施避免,而是消极躲避。在谈判开始之前,就祈祷能顺利地与对方达成协议,完成交易,别出意外麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时,这种心情就更为迫切。这样一来,为避免出现僵局,就事事处处迁就对方,一旦陷入僵局,就会很快地失去信心和耐心,甚至怀疑起自己的判断力,对预先制定的计划方案也产生了动摇,还有的人后悔当初如何如何 …… 。这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略,事事处处迁就的结果,就是达成一个对己不利的协议。
     应该看到,僵局出现对双方都不利。如果能正确认识,恰当处理,会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略,运用胁迫对手妥协的办法,但也不能一味地妥协退让,这样,不但僵局避免不了,还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心,在保全对方面子的前提下,灵活运用各种策略、技巧,僵局就不是攻克不了的堡垒。

第二,避重就轻。转移视线也不失为一个有效方法。有时谈判所以出现僵局,是僵持在某个问题上。这时,可以把这个问题避开,磋商其他条款。例如,双方在价格条款上互不相让,僵持不下,可以把这一问题暂时抛在一边,洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题处理上,双方都比较满意,就可能坚定了解决问题的信心。如果一方特别满意,很可能对价格条款做出适当让步。

第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法,东道主可征得客人的同意,宣布休会。双方可借休会时机冷静下来,仔细考虑争议的问题,也可以

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