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商务谈判的技巧(案例)

        以下一个案例这是我亲身经历的一件事情(整个谈判过程都是我亲自谈),当时是和成都生意最火爆规模最大的一个夜场谈判的过程,经过三个月的销售全部收回所有投资。整个谈判过程历时 4个小时。准备工作做了三天。写出来和大家研究,不想写太多理论性的东西,只是想把一些实实在在的东西与大家探讨。也不想加入太多的修辞(毕竟不是文学作品)。只希望它是平实的。时间是2001年12月。当时将一个新品牌引入成都,必须找一个超A场作为制高点。

谈判往往是双方心理的较量,无论那个行业,很多都是相通的,关键看人怎么 “领会”。

一、准备要很详尽,包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况(主要是第一品牌和第二品牌的基本情况),这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证。估计自己产品在该场所可能的大概销量。 

二、确定自己的位置,进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量,不要碰第一品牌(那简直是找死),短期内很难撼动。可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压。但事实上他们在第一品牌身上往往拿不到什么资源(那可是强势品牌,消费者认可你场所也没办法)。 

三、开始谈判 

1、 进场费

对方第一时间要求多少进场费 “没个3、5万别想进我这个场子!” 

答 “呵呵!这么高!谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了

“怎么样?看不起我这个场子啊?别的品牌进入我这个场子都是这个数。”

答: “哦!A品牌和B品牌都是这个数吗?是真的吗?他们销量挺高的嘛!我这个品牌在你这有多少销量呢?你可别一棒子打死我啊!” 

“那你给多少?”

答 “你认为我应该给多少?”

“给多一点大家都好做,我这个场子大家又不是不知道。”

答 “按照行规吧!你不要令我难做”

“那多少?”

答 “你说吧!总不能不听你的嘛!”

“那2万”

答: “能少点吗?反正我们合作是长期的。”

“到底多少

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