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渠道管理,地市级代理商生存与发展基石

           随着社会的发展,竞争的加剧,中国市场环境正发生着翻天覆地的变化。作为本土日化领域的一支重要力量——地市级代理商群体,他们也面临着日益加剧的生存危机和压力,而这其中,对他们影响最大的,莫过于对于市场投入和营业回报报表倒挂问题的哀叹。

  很多代理商在经营过程中感慨不已——区域市场终端发生了巨大的变化,竞争越来越激烈,市场的门槛越来越高,过去坐在家里做生意的好日子已经一去不复返;市场越来越难拓展,货款越来越难回收,各种进店费、促销费、年节赞助费则是五花八门、层出不穷,经营成本逐年上扬,人员在不断增加,可是即期利润却每况愈下。

  前言

  转眼间,即将临近一年一度的区域市场代理商“自我盘点”成败得失的岁末年关了,无论各地代理商经营规模的大小之分,真可谓是几家欢喜几家愁。有的步步上台阶,赚得盆满钵满,欢声笑语、喜气洋洋;有的则垂头丧气,一年辛苦下来所剩无几。为什么同为代理商,差别会如此之大?为什么同一个区域市场、同一个品牌的代理商,有些年年进步,而有些则经营艰难,生意萎缩、苦不堪言呢?

  提及地市级代理商的生存和发展现状,笔者记得不久前国内某权威市场研究机构,针对国内日用化妆品市场行业曾经公布了这样一组调研数据:

  区域市场的整体经营环境比10年前复杂2.5倍;

  区域市场的企业竞争比10年前增加3.3倍;

  区域市场的代理商企业的平均收益是10年前的20%;

  区域市场的代理商企业的平均利润逐年递减10%;

  区域市场的代理商企业的平均寿命2.9年;

  区域市场的代理商每3年中就会有68%的企业面临歇业和倒闭;

  ……

  面对上述一组组令人深为触动的市场数据和残酷现实,如何立足于查处病因、排除病灶的困局禁锢,探寻出区域市场代理商生存和发展的破局之法就显得尤为重要了。

  地市级代理商缘何发展倒退

  纵观国内许多区域市场的地市级代

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