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渠道如何成为蒙牛的利润奶牛

    江红是蒙牛众多经销商中的一个。当年,其曾是光明“铁娘子”王佳芬的左膀右臂。如今,其掌管着蒙牛在上海约2万个终端网络。她本人持有蒙牛上海销售公司的股份。

    “十一”过后,江红一直很忙。作为蒙牛最大的经销商,江红有一个重要的任务,就是打开上海巴氏奶市场,攻入老对手光明的核心阵营。

    为此江红和她的团队做了很多准备。经历了前期的精心策划,长假一过,江红和她的团队就忙开了。“我们在沃尔玛超市做了一个奶牛模型,边上有一个大型蒙牛奶瓶模型在转动。”坐在记者对面,江红打开话匣子,“很多小孩都来和奶牛模型照相。”

    谈到蒙牛的营销策略,江红显得相当自信。“我们试图打造一个高端的品牌组合形象。首先推出的是‘好牧场’这个概念。”

    一个月后,记者电话回访江红,其对蒙牛巴氏奶在上海市场的表现颇为满意。“我们在大卖场的奶牛模型相当吸引眼球,我们还会做下去。”在230毫升利乐包装上市之后,现代牧场超过900毫升的大包装也已经出现在大卖场的货架上。不过与光明优倍等品牌超过10元的定价相比,蒙牛大包装巴氏奶8元左右的定价相对低廉,而其小包装的定价则高于其竞争对手光明优倍。对此,江红的解释是:“这是一个推广价,我们很快就会调价,那才是正常的市场价格。”

    据江红介绍,蒙牛巴氏奶进入上海这一系列市场营销策划均是由上海团队主导的。其同时指出,“在大型推广活动上,蒙牛的总部会给予更多的支持。”

    和牛根生一起富起来的人

    江红是蒙牛众多经销商中的一个。当年,其曾是光明“铁娘子”王佳芬的左膀右臂。如今,其掌管着蒙牛在上海约2万个终端网络。她本人持有蒙牛上海销售公司的股份。

    和江红相同情况的经销商不在少数。蒙牛大连的经销商也是当地销售公司的股东,手下100多辆车,几千员工,靠着蒙牛的产品一年有几亿元的销售额。而江红没有透露相关数据,但按照上海的市场规模,其人数和销售额应该不亚于大连的数字。

    从超市货架设计、1

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