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电话销售中关键人物的对话

     电话销售,说到底了还是和人的沟通交流,还是要找到关键人物才能有合作的机会,所以我对电话销售的理解还是关键人物的顾问式销售为主,为关键人物提供合理化的解决方案,这样的销售成功率相当会高出很多。

  关键人物的对话:小宗产品和大宗产品的销售不一样。小宗产品,比如说电信的彩铃,短信包月,可以直接接触到关键人物,可以一次通话就可以产生订单,在这样的通话中,顾问式销售的运用非常重要,在最短的时间分析出客户性格,挖掘客户的需求,提供个性化的解决方案,非常重要。

  前两天碰到了一个电信销售ADSL的外呼代表,她问我:为什么彩铃这么难做?客户很多都拒绝呢?我问她一天拨打多少通电话,答:200个,成功率呢?答:一天顶多30单。再问其他的销售人员一般多少?答:一般都是70单。

  同样的产品,成功率相差这么大,而且电信的产品相对比较成熟,销售的产品也不是大笔买卖,只需要客户每月支付3元的使用费,为什么?继续深入问,才知道,这个销售人员在和关键人物对话的时候,没能发现关键人物的需求点,比如说年龄段在60岁以上的老人,销售彩铃的时候,需要注意什么?我建议销售人员除了提及彩铃本身的功能以外,还需要同老人们谈到革命歌曲,因为老人喜欢念旧的,对革命歌曲情有独钟的,当然有的老人喜欢经典的民歌,这些都可以向老人去推荐的。但是,我发现这位销售人员没有去深度挖掘,所以后来我跟她建议,如果碰到年龄比较大的客户,你需要引导客户,你可以问一句:请问您平时都喜欢听什么样的歌曲呢?革命,还是通俗,或者是民歌呢?而这一句话的差距显示在她的销售成功率的变化上了,特别是老年人消费群体,因为当她知道了老年消费群体的喜好之后,再推荐彩铃,成功率直线上升。她现在是每天拨打150通电话,成功60单,相信随着电话销售技巧的不断完善,成功率会更高。

  上面的彩铃已经提到了针对特定人群的销售,象短信包月,不同的客户需求点肯定

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