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电话销售技巧与客户心理

  一、有效电话流程:

  1)销售循环

  2)AIDA销售技巧

  A-Attention 引发注意

  I-Interest 提起兴趣

  D-Desire 提升欲望

  A­-Action 建议行动

  3)        作出充分的准备才开始打电话

 公司概况

主营业务

 主要人物

相关部门

当前任务

  4)        开始第一句话

  准备好纸和笔
 准备好礼貌用语

准备好讲述内容(草稿)

 准备好微笑的声音

 准备好简单客户资料

自我心态调整

  5)        克服电话拒绝――怎样将异议变成机会

 客户通常以什么理由拒绝我们?

 没有需要

 没有时间

没有信心

 并不急迫

不明白产品对公司的帮助

  不论客户以什么理由拒绝我们,他们都是在找一种借口而已

  6)克服电话拒绝的心理

 我在打扰客户,我要在最短的时间里传达最大信息量(错误的心态)

 充分的事实挖掘可以使客户每次拒绝的概率降低最少10%(正确的心态)

客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣(正确的心态)

  7)LSCPA异议处理技巧

  L-Listen 细心聆听

  S―Share  分享感受

  C-Clarify 澄清异议

  P-Present 提出方案

  A-Ask for Action 要求行动

  8)   以客户以没有时间拒绝为例

  客户:我很忙,没有时间去听课

  L-(不要插嘴,要等客户说完,并不要反问客户)

  S-销售员:当然了,以张总的的位置,每天都要处理那么多事情,忙是很自然的!

  C-除了时间外,还有没有其它原因使张总不能来?

  P-其实张总,以前我有很多客户都是因为太忙而没来听课,但当他们听了我们公司的电子商务培训后,都觉得很有兴趣,而且,对他们了解市场发展有很大的帮助,反正也不会用他们太多的时间。现在他们还经常打电话给我,要我早点通

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