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怎样招展电话推销技巧

 展览推销展位说到底就是卖掉一个个展位,这是一个充满挑战、需要技巧的工作。展览是否成功主要取决于推销是否成功。

      一、探寻客户需求是电话推销的核心之一 

      客户需求是销售的一个核心,所以,我们有必要先来谈谈对客户需求的理解。在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前,请不要推荐你的产品。因为探询客户需求是所有的销售阶段中最重要的一环。要完全地并清楚地识别及证实客户的需求,主要有三个含义:

  (一)完全:是指我们对客户的需求要有全面的理解。 

  (二)清楚:也就是让我们找到客户需求产生的原因,而这个原因其实也是需求背后的需求,是真正驱动客户采取措施的动因。 

  (三)证实:电话销售人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的,也就是真实的,而不是他或她自己猜测的。

  二、根据客户需求有的放矢 

  探询客户需求是为了对客户需求有更清楚的了解.而有针对性推荐展览公司的产品——展位.就是推销的直接目的。为了达成根据客户需求有针对性地推销展位推销的直接目的,我们要掌握USP和UBV两个重要概念:

   (一)USP:是指独特的、独有的销售点(utu‘que Sell P oInt.Usp),在探查客户需求时.我们要尽可能地把客户的需求引向自己的USP,这样,客户在作决策时.将会对我们有利。以推销展位为例,假如我们的展位有优、良、中、差之分,有不同需求的客户可以选择同一展览和不同档次的展位.那这一点就会是我们的USP。只有当我们引导客户接受了我们展会的重要性时.这个USP才会起作用。 

  (二)UBV:是指独有的商业价值(umque Business Value,UBV).客户往往关注的只是这个USP所能给客户带来的价值和利益是什么。请记住,只有被客户认同的USP所带来的商业价值才是UBV。所以每一个销售人员应该明白,在销售过程中能促使客户下决心的不是USP,而是UBV。&

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