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高端产品终端销售有哪些讲究

    做营销的地球人都知道,销售的产品越高档利润就越高,因为我们的大部分销售额利润来源于我们的高档机型,低端产品在现在市场虽然量大,但作为流通物流销售公司,我们只能是一个搬运工,喝着被厂家及连锁卖场剩下的一点点汤罢了。而现实中,我们很多时候都存在着高档机型滞销,低档特价机型热销的情况,问及我们终端销售人员,他们也许只会告诉你一个答案:“老百胜就喜欢便宜货,价格高的卖不动!每个到柜台旁边的顾客都说太贵了”。当然,我们不可能总是一直卖高档产品,毕竟大部分消费者还是经中低档为主,但是难道是我们的消费者就没有销售高档机的能力吗?还是有其他方面的原因呢?这就需要我们在做市场的人员去思考分析了。简单地讲,能消费高档产品的人,一般有如下特征:

  1、收入较高(自己买着用)或是社会地位较高(有人为其买单送礼)的消费者。他们易于尝试接受新生事物,在性价比的平衡上,更侧重产品所带来的心理感受,其次才考虑产品本身的利益点,价格不是接受新生事物的主要门槛。 

  2、有一定文化水平,想表现、提升自己文化水平的消费者。这些消费者注重社会评价和消费表现,他们往往注重的不是产品本身,而看重的是这个高档产品所代表的身份与社会地位。就象中国每年卖出那么多的XO,有相当一部分是被这些消费者当药水喝下去的,并且还会在喝这些“药水”的时候做满足状、品味状、欣赏状, 因为真正对产品了解的人非常少。

  3、高端消费群体很少跟随普通大众的消费动向,他们是引导大众消费的风向标。所以我们就要针对这些人群去分析并制订操作思路:让一小部分人先使用起来,以带动更多的人来使用起来。 这“一小部分人”是整个高端群体里面的高端,要抓就从最高点抓起,从高端的高端启动市场。集中资源把产品的起动点放在最高端。

  了解一些简单的思路后,我们就要在我们的促销员就要在终端多多下功夫,首先就是要把终端促销员的兴趣调动起来。因为推销高档机的前提

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