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终端促销怎样才有效

       市场竞争日趋激烈的今天,市场已经完全演变成为买方市场,各终端卖场促销频演,商场内变成了促销的海洋,你特价、我买赠,卖场内特殊陈列位置的价格更是飞涨,节日期间某些卖场半个月的TG可以卖到5000元以上,这个价格还要排队,所有的这一切最终导致企业的促销成本飙升。但是真正达到预期目的的又有几家呢?促销的花样繁多已经让消费者眼花缭乱,但又能有多少有效的促销能在此脱颖而出呢?促销活动的同质化、产品不促不销等营销症结严重的影响着我们的市场发展。

  笔者结合自身在营销前线的多年历练对终端促销提出一些拙见,希望能抛砖引玉,共同探讨在终端为王的时代,如何实现终端促销最大效益化。

  我们本次探讨的是狭义上的促销,即销售促进(SP),顾名思义所谓的有效促销就是促销达到了预期的目的,销售促进成功的最终结果就是产品销量的提升,但是产品销量提升了并不一定说明本次SP活动就成功了,为什么这么说呢?我们都知道通过SP活动达成销量提升的原因有很多,比如原有消费者的重复购买、竞品用户的抢夺、扩大整体行业份额等等,我们的促销活动到底是要采取那种手段达成销量的提升呢,这就取决于我们提前设定的促销目标,需要我们去细分促销的环境、消费者心理等。

  做促销前一定要考虑我们为什么要做促销,促销的理由是什么,促销的目标是什么?促销目标是对行动的召唤,可以从购买者那里得到的立即反应,每一种促销手段都会在客户心中产生一种特定的反应,但并不是所有的促销手段都可以创造销售。很遗憾很多公司在设定促销时对这些根本没考虑或者考虑的不够细,比如有的只是因为竞品在做促销所以我们就要做,竞品做你当然可以做,关键是你怎么做,如果单纯的把竞品在做促销作为你的促销导向,那就只能在人家屁股后面走了,我们应该考虑竞品本次促销的理由是什么?是新品上市企图引起消费者关注?或者是老包装产品退出市场?还应该考虑竞品促销能引起的后果是什么?会导致我

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