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软件销售渠道建设五密笈

国家18号文件与47号文件的发布,让软件产业迎来了历史上最好的发展时期。随着政府电子政务及中国中小企业信息化建设蓬勃开展与深入推进,用户对基础软件和应用软件的投资有所增加,中国软件市场恢复性调整初见成效。各大中型软件企业抓住这个大好的市场契机,加大力度进行相关软件产品的市场营销,力争分得更大的蛋糕。于是,在现有的市场环境下,建设适合企业可持续发展的软件销售渠道就变得非常关键,得渠道者得天下,这已经成为IT行业的不传之秘。

  近年来,软件市场的竞争造就了软件渠道浮出水面,同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜,也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。软件企业建立的软件销售渠道是否科学与合理,决定了软件企业市场营销成败的关键。但是,对于有一些软件企业在不了解行业环境与自身的产品特点的情况下,盲目地效仿其他软件企业渠道建设的模式与思路,无疑是非常危险的,“成也渠道,败也渠道”。笔者在长期从事软件行业市场营销策划工作中,总结出了一套适合大中型软件企业渠道建设策略 ——“软件销售渠道建设的五步曲”。

  第一步、环境因素分析。对影响软件市场营销活动的相关环境因素进行细致的分析,主要环境因素可以分为两类:一类是潜在威胁性的因素,包括国家相关软件或与软件所服务的目标行业的政策变动;软件标准的出台与修改;竞争格局的改变与替代品的出现;竞争对手的渠道政策;目标用户需求的变化等等。另一类是机会性的因素,包括行业政策的重大利好,比如现在对于软件行业政策的各类扶持政策;竞争对手的退出或其渠道紊乱等等。总之,软件销售渠道建设,前提是要全面了解所有影响软件市场营销活动的环境因素,这样才能保证软件销售渠道建设的成功,促进软件产品顺利销售。

  SAP当初在新开发中国市场的时候,充分研究了中国竞争对手的软件销售渠道模式,竞争对手基本上是采用独家总代

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