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药品销售新技巧

      辉瑞制药公司的胆固醇药物利皮特天生的消费群体。因为辉瑞公司的调查显示,美籍拉美人的胆固醇含量普遍过高,并且大多数都没有得到治疗。同时,研究人员还发现了一个问题∶很多美籍拉美人并不认为胆固醇含量过高是个问题——他们并没有意识到它的危害性。看来传统的广告策略在他们身上不起作用。 

  “在我们谈论利皮特之前,我们必须让人们相信胆固醇含量过高是不好的。”辉瑞营销部副总裁桃乐茜·维采尔说。

  所以,作为一体化营销战略的一部分,辉瑞公司决定首先投资一个健康教育项目—Sana La Rana。他们首先搜集关于高胆固醇危害方面的资料,然后通过电视、报纸、广播和网络等方式把它们传递给美籍拉美人。为此,他们还专门设立了针对拉美人的网站。同时,公司还与拉美人全国委员会(NCLR)建立了合作关系。

  “在美籍拉美人社区中,人们一般从社区的非专业健康工作者那里寻求医药卫生知识。” 维采尔说,“所以我们就和拉美人全国委员会合作,派非专业医务人员深入各个拉美人社区,一对一地向他们解释胆固醇含量过高的危害。”

  “这种做法极大提高了降胆固醇类药物的销量,当然也包括利皮特的销量,所以水涨真的能使船高。” 辉瑞发言人称, 自2003年6月这项活动在迈阿密和休斯敦发起以来,Sana La Rana帮助三万多患有高胆固醇症的美籍拉美人完成了检测,占患有高胆固醇症美籍拉美人总数的10%。 

  在过去的几个月里,处方药市场很不景气,医药公司应该可以从这些成功的故事中学到很多有用的东西。自去年的镇痛药快确适召回以来,接二连三的又有好几种高端药物遭遇了彻底的市场溃败,这给医药市场的营销策略蒙上了重重的阴影,特别是直销广告业务。批评人士谴责医药业过于依赖电视广告,这些广告大力鼓吹药物的好处,对药物可能产生的副作用却是只字不提。

  但是国家药品管理部门的监督并不是医药公司必须迈过的惟一一道门槛—很多医药公司发现自己

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