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房地产营销与客户关系管理

房地产营销与客户关系管理
 “今天的时代是客户经济时代”——管理大师迈克尔·哈默。如今,产品的创新措施已经成为企业生存的底线,而在未知的将来,创新的优势很可能就被竞争对手跟进,甚至变成完全过时的东西。对于已经跨入品牌时代的房地产企业而言,创建品牌很重要的一部分与客户关系的管理与建设相关甚密。

  客户关系管理  房地产关系营销的基础房地产关系营销应被视作客户关系管理的过程,并以此打造品牌形象。

  随着发端于上世纪70年代的关系营销理论在国内的引进,房地产企业愈来愈加强对客户关系管理的重视。

  当前业界盛行的整合行销理论,本质上就是关系营销思想的反映。其主张以消费者为导向,强调企业与消费者进行双向沟通,从而建立长久稳定的互应关系,为企业在市场竞争中建立品牌优势。

  对客户关系的管理,将影响到客户的直接再次购买和间接购买(客户推荐购买)。房地产,少则几十万,多则上百万,乃至更高的价格,客户推荐产生的购买占据重要的比例。武汉万科营销总监王永飚在《客户是万科永远的伙伴》一文中说:“上海、北京、深圳三大城市消费者推荐万科的可能性:调查结果表明,业主推荐的可能性达到81%,体现了业主对万科提供的产品和服务广泛的认同;潜在客户推荐万科的可能性达到85%,显示潜在客户对万科也有相当高的评价。”

  而对于大多数房地产企业而言,还停留于交易营销的阶段。房地产关系营销正是相对于传统的交易营销而言,是一种企业与客户共同创造价值的全新营销理念。

  在交易营销观念看来,是房地产企业创造了价值,认为房地产企业就是买地、打桩、盖房、卖房,产品价值的实现在销售之前就已经完成了,营销职能的体现,仅仅只是将这些价值通过销售手段经由客户完成向货币的转化而已。

  房地产关系营销与其相比得到极大的进化和精深,认为“客户与企业所维持的关系”最终创造价值,企业的关注点,已经超越产品本身,扩大至针对

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