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房地产营销中的价格策略

房地产营销中的价格策略
价格策略

在北京房地产市场上,鹏润家园不止一次打出价格牌,每次都引来业界的一片喧嚣。 
 “像卖电器一样卖房”,鹏润家园的营销策略与鹏润投资有限公司津津乐道的国美电器的经营模式不无共同点。

  在竞争市场上,需求量随着价格上升而减少,随着价格下降而增加。不同商品的需求量对价格变动的反应程度是不同的,用经济学术语说,就是需求价格弹性不同。如果一种商品的需求量对价格变动的反应大(价格弹性大于1),适当降低价格将使总收入增加;如果一种商品的需求量对价格变动反应小(价格弹性小于1),降低价格将使总收入下降。

  10年前,当许多家电商家还固守非多少以上的利润不卖的传统思维模式,国美通过大宗采购,有效管理,全面降低进销成本,加上单一商品低利润率策略,低价模式在全国市场几乎是攻无不克。

  黄光裕说:“应用价格牌,国美在家电销售上取得了不小的收获,因此就产生了‘用做家电的模式做房地产’的想法。”

  运用价格战,应该说不是什么新鲜的招数,但为什么我们没有看到其他房地产开发企业大打价格牌,北京仅鹏润一家的如是举动,就引来业界的一片责难。房地产是否是一个需求价格弹性大的行业,为什么房地产行业被称为暴利行业,许多地方房价居高不下呢?

  我想,不愿降价,除了一般开发企业是否具备足够的综合管理能力降低成本因素外,主要有三个原因:

  一是由于一般开发企业土地取得的困难,往往产生惜售的心理:拿到一块地,就慢慢做,反正地价在不断上涨,售价能要多高就多高,总会有人买单。走高价策略,二年开发,三年销售,二期售价比一期高,三期售价高过二期,拖拉疲沓,成为市场的惯例。

  二是决定消费购买的因素除价格外还包括诸如地段、配套、绿化、风格、品牌等,价格的非惟一性。开发企业强调追求项目的附加价值。

  第三点,也是最重要的一点,在自愿交易的前提下,任何居高不下的价格差不

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