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房地产营销成功案例:世纪明珠漆北京市场突围记实

房地产营销成功案例:世纪明珠漆北京市场突围记实
2002年7月,我们被华润涂料有限公司派到北京开拓市场。具体任务是将华润旗下的副品牌——世纪明珠漆在北京市场打开新局面。
  接手市场后,才发现市场形势的严峻。

  世纪明珠在厂家直接操作前,一直是交给经销商代理的。北京的三个经销商每月平均销量也就是10多万,加在一起也只有30多万。作为华润涂料的副品牌,知名度小,利润空间小,经销商也不重视,完全是能卖则卖,不卖拉倒的状态。

  涂料业有句话叫做:“得京沪者得天下!”一个企业的产品,如果在北京上海的市场上取得成功,那它就能在全国的市场上赢得胜利。这也造成了北京上海的市场是竞争最激烈的市场。

  北京的涂料市场,品牌众多,厂家林立,大大小小的涂料企业都想在北京规模庞大的市场上分得一杯羹。立邦,多乐士,阿克苏.诺贝尔,大师,纳尔特,鳄鱼,长颈鹿,紫荆花,嘉宝莉,红狮,芬琳,大孚,有人统计北京市场上有200多个品牌。

  在华润的多品牌战略中,世纪明珠被定为低档产品,走价廉物美的路线。但在市场上,华润的一款专供家具厂的产品也在销售。它的包装规格更大,价格更便宜,更糟糕的是包装和世纪明珠几乎完全一样!

  这里需要说明的是本来家具厂专用漆是不准流入市场销售的,就因为便宜,包装大,被一些家具厂及家具漆销售的业务员倒卖到市场,造成市场混乱。

  面对这样的困局,如何解局呢?

  首先是严厉查处家具漆流入市场的问题。我们在平时的业务拜访中,注意留心是否有涂料店在销售家具漆产品,一经发现,就以厂家代表的名义抄下产品的型号,规格,生产标号,日期,然后将资料传真回总厂,让总厂通过这些资料追踪责任人,以高额的罚款作为惩戒方式。这个工作持续了三个月,市场上的家具漆产品显著减少了。

  其次,我们与总厂进行了有效的沟通,积极要求改变世纪明珠的包装。通过更换新的包装与家具漆产品区隔开,并

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