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工程机械产品销售模式的改进

时至今日,国内绝大多数工程机械制造商和代理商的销售模式都还停留在“单兵销售”的层次,即主要依靠业务员的个人能力实现产品的销售。有时候,企业设立的办事处或分公司会让人产生错觉,以为这样就是“团队销售”。其实不然,办事处或分公司大多都是多个“单兵”的集合而已,而不是一个真正的销售团队。笔者以为,“团队销售”模式有可能是工程机械制造商和代理商面对“越来越复杂的产品和越来越高的服务要求”而必须采取的改进措施。

“单兵销售”与“团队销售”的差别

所谓“单兵销售”,就是单一业务员需要独立完成从寻找目标用户到签订销售合同(甚至包括交付产品)整个销售过程,主要依靠业务员个人能力来实现,主要包括市场分析、用户沟通、产品知识、业务协调和用户管理等。而在“团队销售”模式中,业务员只是整个销售过程中的一个重要环节,他承担的主要是用户沟通工作,在其他团队成员的支持下,他能将自身的价值最大化,从而实现高效率的销售。
在很多企业,对业务员的要求其实是超高标准的,基本是“全能选手”与“超人”的复合体。作为业务员,除了要承受几乎全部的销售压力之外,还必须完成越来越不可能完成的任务。在这种情况下,业务员往往成为企业在某个区域市场“命悬一线”的关键人物,销售业绩好的时候可以一俊遮百丑,销售业绩差的时候则是千疮百孔。事实上,真正具备全能选手素质的业务员极其罕见,大多数业务员的强项是用户沟通能力。但遗憾的是,企业的选人标准主要是用户沟通能力,用人的时候则变成了全面能力,结果可想而知。
与“单兵销售”模式相比,“团队销售”模式则更加人性化、更加符合销售工作实际需求。首先,团队销售是多个具备不同能力的人员组合,每个人都有自己最擅长的某种能力,且能形成“1+1>2”的效果;其次,由于团队可以随时对个体提供支持,能够及时有效地弥补个体在销售过程中出现的不足;第三,团队销售模式是按照销售过程而设计的,为每一个销售

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