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新客户的开发与利用

“数字游戏”的意义在世纪之交的今天显得更为突出。最近的各种专业调查表明,平均起来,达成一笔销售的沟通次数需要 12 次之多。这也是商品丰富、媒介发达给营销提出的挑战。在商品不够丰富的年代,“酒香不怕巷子深”,两相对照,真是今非昔比。不过,希望在于同样的调查也揭示出,大多数的营销人员在“12 次”之前就放弃了,这就是你的机会所在!

营销成功的一个重要因素,是与你最有希望的潜在顾客反复不断地展开沟通攻势。为什么这么说呢?再换个角度给你分析分析:

假如说,你向最有潜力的500个新顾客发出了营销电子邮件。当时会有多少人积极回应、发生购买行为呢?肯定很少。好,这500个潜在顾客中,会有多少可能在未来的某个时间购买你的产品或服务呢?答案是:很多很多!因为,其中不少可能对他们现有的同类产品或服务不满意,不少人可能需要增加购买更多的同类产品或服务,还有不少人可能暂时没有开支计划、但在未来肯定会消费......等等情况,都是你产品或服务契入的机会。

你的第一封营销函件,就如同一颗希望的“种子”,第二封、第三封以及其他形式的营销行为,则是促使这颗“种子”健康成长的阳光、空气、水份。在你持续的营销行为的滋养下,这颗“种子”必然会有开花结果的那么一天!

所以说,系统规划下的持续营销攻势,将获得丰厚的回报。它的奥秘,就是利用人们消费行为中的一个基本特性:变数。问题是你如何最好地执行你的沟通营销战略。比如说,你会不会利用一些营销高招做“催化剂”,加速你赢利“种子”的生长过程?

沟通的形式当然以面谈为最佳。不过,除非是一些价值高昂的产品或服务,多次的“一对一”交谈不具操作性,投入产出比不划算,这给电子营销、直邮的方式提供了广阔的发挥空间。无论是哪种形式,都各有其利弊。最佳的策略当然是互相配合、整体展开。大体上,可以先以电子邮件和直邮铺路,电话跟进,如果还未能成交,最后是面谈。当然这个程序只是个大体

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