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办公文具企业的营销策略

办公文具企业的营销策略

办公文具行业随着我国经济发展到现在,已经形成一个年消费达1000亿元的庞大市场。据1995年工业普查结果,我国从事文具生产的企业约3000多家,其中年销售额在800万元以上的约1000余家。这些生产企业大多集中在江苏、浙江、上海及广东潮汕一带。2000年,我国文具企业出口额达26亿多美元,这几年一直呈递增趋势。欧美、东南亚、中东等均是我国的出口地。
  从国内市场来看,目前,我国现有中小学生约1.8亿人,大学生约300多万人,成人在校生约5000万人,企事业单位领导约3400万人,另外尚有更为庞大的地方各种民营商业公司在职人员等。社会的发展要求进一步增强国民的文化教育素质,教育投资额度大幅增加,办公文具行业有着十分广阔的消费市场。  长期以来,由于办公文具行业整体毛利率较高,许多生产商、投资商大干快上导致生产资源严重浪费,销售渠道构建体系薄弱且不完善;企业、产品良莠不齐,行业通路混乱。我国加入WTO之后,庞大的办公文具消费市场同样吸引着外资的积极介入。在零售流通渠道上,诸如OFFICE1、OFFICE STAMART等专业化的办公文化用品国际零售巨头已率先抢滩登陆。而在生产制造方面则有马培德、雅孚等已在中国建立了各自的生产基地。因此,在内外压力之下,行业整合已迫在眉睫!以下将从渠道、产品、价格、服务、管理五个方面对办公文具企业的营销进行阐述。  之一:渠道整合
  渠道整合是办公文具生产、经销企业最关键最急迫最需要立即解决的一个重要课题。目前,行业经销渠道狭长,产品传递速度较慢。最关键的是,由于这种梯式的渠道结构严重导致产品毛利率的下降,不利于企业大规模快速和长远发展。因此,办公文具企业首要解决渠道整合问题。渠道整合可从以下策略入手:
  1、 因为批发业务的必然衰竭,应逐步削弱一级经销商的分销能力,将传统的从上向下的销售方式转变为扁平化通路结构。即

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