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采购知识与采购员谈判的技巧

采购知识(一):采购的分类

  (一)按价格分类

  1.招标采购 2.询价采购 3.比价采购 4.议价采购 5.定价采购 6.公开市场采购

  (二)按采购主体分类

  1.个人采购 2.集团采购

  (三)按采购方法分类

  1.传统采购

  2.科学采购

  (1)订货点采购 (2)MRP采购 (3)JIT采购 (4)供应链采购

  (5)电子商务采购

  谈判不是球赛,更不是战争,在球赛或战争中只有一个赢家,别一个是输家,在成功的谈判里,双方应该都是赢家( 双赢), 不是一方可能比另一方多赢一些。

  谈判不是绞死对方:很多采购员都误认为,采购谈判就是“讨价还价”。但其实绝大多数成功的谈判,都是一种买卖双方经过研究、计划和分析,最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合同中条款那么多,如果只纠纷于价格和费用条款,不但容易将谈判搞僵,而且还容易失去更好的结果。

  所以大多数谈判的结果是落到妥协中,或者落到协作中。供应商不是傻子,他在某项上失去的,肯定还要在另外的项目上找回来的。

  1. 谈判前要有充分的准备

  知已知彼,百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况,供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标。

  2. 只与有权决定的人谈判

  谈判之前,最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。

  3. 尽量在本企业办公室谈判

  采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度,杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

  4. 对等原则

  不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对自己不利。也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,再

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