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国际商务谈判前的准备

     为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作,必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多,其中主要包括下列工作:

  (一)选配参加谈判的人员

  在洽商交易过程中,买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面,往往因利害关系不同而存在分歧和争论,有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中,还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行,事先应选配精明能干的洽谈人员,尤其是对一些大型的和内容复杂的交易,更要组织一个坚强有力的谈判班子,这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员,应具有较高整体素质,要善于应战,善于应变,并善于谋求一致,这是确保交易成功的关键。

  参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识,并善于综合运用各种知识。一般他说,他们应具备下列条件:

  1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策,并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。

  2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识,如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。

  3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则,并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。

  4、应当熟练地掌握外语,并能用外语直接洽谈交易。

  5、具有较高的政治、心理素质和策略水平,并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。

  (二)选择目标市场

  在商务谈判之前,必须从调查研究入手,通过各种途径广泛收集市场资料,加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究,以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时,应当注意以下两个问题:

  1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时,应尽

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