创业网 » 最新文章 » 销售漏斗与销售管理

销售漏斗与销售管理

所谓“销售漏斗”是一个形象的概念。是销售人员直销时。系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。

斗的顶部是有购买需求的潜在用户,漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户(两个品牌中选一个)漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类,处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25%处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50%处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75%。这样做有几个方面的好处:

  一、可以很方便地计算销售人员的定额

  因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型,实际购买少则3个月多则2年时间。通过加权分析,在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是100X25%=25万元,其他潜在用户依此类推,将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。当然有些销售人员为了降低定额,有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置,这都是普遍问题,需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。如果一个销售人员某一天签了一个大单子。但是这个用户从未在漏斗上出现过.作为销售经理应当如何做呢?一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面,这种做法与公司的要求相去甚远。一个规范的大公司通常会这样做销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少因为这是年初时公司的承诺;另一方面,销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员这样做会丧失个人的信誉,永远也不会得到重用或提升,因为一个人的职位越高权力就越大

您可能还喜欢的文章:营销知识  销售  管理  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目