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康师傅:西南的营销策略 2

营销策略之二:适应市场,策略特征阶段化。

  面对复杂多变的市场,” 康师傅“抓住市场脉膊,根据自身发展轨道,制定了一系列灵活有效的阶段化策略:将市场扩展分为初期.开拓期.扩张期三个阶段,且分阶段用各自的工作重心与策略。

  一、初创期策略:理清乱麻

  建厂初期,西南市场还未建立起与之匹配的销售网络,销售体系较为混乱,针对上述情况,公司决定从以下几方面加整顿。

  1.稳定市场与客户

  重庆产的第一批方便面一出炉,便栽了个跟头。受消费习惯定势的影响,消费者不接受重庆产的“康师傅”,说什么天津“康师傅”好于重庆产的“康师傅” 的说法四处流传,经销商也反弹,不愿意卖重庆的货。面对出师不利的严峻局面,公司采取“稳定“为先的策略。一方面对经销商作了大量的说服与解释工作,促其接受产品;一方面,在西南各大批发市场商场搞了多场消费者活动。用促销,试吃等方式,让消费者真正认识重庆产的方便面,事实胜于雄辩,一系列活动之后,重庆康师傅便因其本身的优良品质赢得了消费者的认同和经销商的支持。

  2.理顺市场价格

  受天津发货,货源不稳定的影响,当时的方便面市场更象期货市场,高利润时可达百分之三十以上,低可低至倒贴出手以减少损失。面对一派混乱的价格状况,公司制定了一系列专门政策:经销商必须严格执行批发价与合理毛利,商场统一规范零售价。为让经销商理解与支持,公司专门召开经销商联谊会,从总经理至业务人员,向全西南的客户作面对面的政策宣导与沟通,提出厂商与厂家,应是生命共同体的观念。自此,康师傅在营销上最具特色的模式之一:客户管理,首先在价格管理上打了一个胜仗。

  3.提升企业知名度

  “康师傅” 在西南设厂,重庆开始生产方便面,对于西南而言,是一个新生的讯息。为扩大产品及公司知名度,公司采取一系列策略首先是接待各级领导到公司参观,其专业化现代化的生产车间与流程得到各级人士好评;

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