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如何寻找潜在客户

据专业的市场调研公司所提供的数据:在从事第一年销售的人员中,80%的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。

    回忆自己第一年的销售工作,大概那时候是第三个月,在一个从事工业电炉的客户那里,我进行了不下于4次的拜访,结果,最终当我们确定了报价后客户完全就觉得不可能接受,因为对于他们完全没有进行采购我们所提供的高于国产产品4倍价格的产品,而相反,在另一家外资企业,他们对我提供的仅仅作了 5%价格折扣的产品却直接签了合同,我仅仅只进行了一次拜访,这是一种运气,但是,某种意义上告诉我们如果选准客户的话,我们会很省力。

  原因分析:

    由于找的是不合适的客户,使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费;

    缺乏对合格客户的标准评估,使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位;

    客户搜寻调查的重要性

    搜寻潜在客户是销售的第一步,在很大程度上,这决定着我们今后的目标与方向,我经常和朋友讨论一个初中时候学的物理学公式:

    W=FSCOSA

    W—成功

    F---努力

    S---位移

    A---努力与位移的夹角

    根据初中时候我们就学习的三角函数,我们知道在0-∏/2定义域内是一个递减函数;

    你的努力与目标的夹角越大,你获得的成功越小。

    这个公式来告诉我们:在销售工作的第一阶段,我们如果错误的选择了方向,我们将不得不面对失败,这是搜寻潜在客户重要性得原因所在。

    事实上,对于管理问题同样是方向是第一个问题,方法是第二得问题,正是所谓:“先作正确得事,再正确得做事”。

    在工业品销售中,我们所要提到的关于潜在客户的搜索不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息,更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户;

    谁是我们的潜在客户?Who ?

    工业品的销售往往身兼市场与销售两个角色,首先是一个方向的选择:

    1. 关于行业的选择,在那个行业出现了产品最大的需求,或者,我们的产

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