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经销商培训的三个层次

经销商培训的三个层次
在消费品领域,对许多企业而言渠道与牌是两大核心竞争力,但品牌造非一日之功,需日积月累,更需雄厚的资金为后盾;直营渠道理论上讲控制力强,但费用大,对管理水平的要求更高。退而求之,组建强有力的经销商销售渠道,充分利用经销商的网络、资金销售自己的产品,这成为国内许多企业特别是中小企业梦寐以求的目标。

  经销商是独立自主以赢利为根本的组织,是组织就有培训和学习的需求。企业应该视经销商为伙伴为上帝,应该“诱之以利,动之以情,晓之以理”全面培训经销商,让他们对公司产品有信心,让他们提高自身的组织运作效率,让他们深知自己的未来方向,经销商们才有可能知恩图报,为企业尽心尽力。


  根据笔者多年的经销商培训研究,企业对经销商的培训总体上可分为三个层次――即产品知识、销售政策、公司实力介绍等基础知识层面培训为第一层次;对经销商的业务人员管理,库存管理,报表管理等提高日常运营效率的技能型培训为第二层次;最高层次是站在经销商自身的角度,为他们自身的未来发展进行有针对性的福利式培训。


  第一层次的培训是与经销商合作的基础,培训目的是加深经销商对公司和产品的了解,激发他们的销售积极性,希望他们在企业产品上面投入更多的时间更多的资金销售更多的产品。第二层次是提升,培训目的是真正帮助经销商在人员管理,库存,配送等方面提升组织运行效能,相应提升企业产品的销量。第三层次则是企业提供给经销商的高级福利(或奖励),相当于企业出钱为经销商自身的自我发展提供动力,培训目的是让经销商清晰认知自己的未来方向,打造他们自己的竞争优势。


  第一层次:产品知识,销售政策及企业介绍等基础培训


  这一层次的培训最为普及,其中尤为典型的是新产品上市培训和招商培训。欧美外资企业(宝洁、强生、联合利华、欧莱雅等),国内大中型企业(光明、康师傅、统一等等)里,企业市场部(企划部)最经常性的

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